適応症、分子、種をベースにした販売組織をサポートする製品のグループ化

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ディテールグループおよびディテールトピックで言及した通り、Veeva CRM には異なるデータレベルの同じ製品をグループ化する (つまり区別する) 仕組みがあります。営業担当者が実施するマーケティング活動および啓発活動に、このタイプのグループ化が不可欠なケースが数多くあります。例えば、単一の製品に全く異なる種類の病気を治療するための複数の承認適用があることは珍しくありません。ある製品を販売促進する製薬営業担当者が HCP とのコールを実施する場合に届けるキーメッセージ、ディスカッショントピック、製品戦術、および指標は、その HCP の専門に応じて大きく異なります。従って、適応 (または専門) に基づくグループ化は、要求される区別を可能にする上で重要なポイントになります。

別の例として、ライフサイエンス業界の動物保険セグメントがあります。動物保険担当者は、ヒトの健康におけるプライマリケアに一般的な標準の営業担当者というよりも、対象アカウントのサービスパートナーに近い存在です。動物保険担当者は、ヒトの健康を対象とする営業担当者が日頃から非常に短い時間の訪問をするのと比べて、一件の農場に数日間かける必要がある場合があります。さらに動物保険担当者はより専門的で、獣医のサポートにいたるまで幅広いサービスを提供する場合もあります。同じ製品を説明する場合でも、活動は種ごと、例えば牛と豚、あるいは家畜とペットとでは異なります。さらに、製品サンプルまたはキーメッセージが、同じ種の中でも、例えば乳牛と肉用牛とでは異なる場合もあります。以下に図示するように、動物保健の種の範囲には、担当者、アカウントおよび製品に複数の種を含めることができます。

種に基づくグループ分けがなければ、動物保健の仕事はよりいっそう困難なものになりかねません。

関連トピック

• ディテールグループおよびディテールトピック